Introduzione al Funnel marketing.

Funnel è quella parola che tutti (o quasi) conoscono, ma che pochi realmente sanno in pratica cosa significhi. Tutti pensano a qualcosa di super tecnico e complicato che sia impossibile da realizzare per i comuni mortali.

Mi crederesti se ti dicessi che l’idea del Funnel di vendita ha più di un secolo?

Risulta che il concetto di Funnel, basato sul modello AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), è stato sviluppato per la prima volta nel 1998. Questo metodo di definizione dell’esperienza del cliente, di segmentazione delle vendite e del marketing fu radicale per il suo tempo ed è per questo che ancora ben noto fino ad oggi.

L’imbuto di vendita originale è stato sviluppato per un mondo completamente diverso. Infatti, l’intero concetto di pubblicità era diverso da ciò che vediamo e sperimentiamo oggi.

Eppure, in quasi tutte le aziende, si trovano disegni come questo:

Questo tipo di rappresentazioni ha due problemi principali con il modo in cui i Funnel vengono comunemente utilizzate nelle organizzazioni al giorno d’oggi:

  1. Semplificazione esagerata. Normalmente sono un grande fan del principio KISS (Keep it Simple, Stupid), ma rappresentare un Funnel di vendita in questo modo rischia di creare molta confusione nello sviluppo di una strategia di successo. Definendo i processi e gli strumenti in questo formato, si sta essenzialmente trascrivendo una ricetta che è stata progettata per creare clienti fedeli, saltando i alcuni passaggi chiave della preparazione o utilizzando in modo sbagliato gli ingredienti.
  2. La destinazione. Nella vecchia canalizzazione di vendita, tutto culmina in “Azione”, che si traduce in Acquisto. Ma il vero obiettivo non è un singolo acquisto: tutti hanno bisogno di clienti fedeli e sostenitori che continuino ad acquistare e indirizzino altri clienti verso propri prodotti. Ogni azienda, indipendentemente dal settore, dalle dimensioni o dal modello di business, deve attrarre e mantenere i clienti per restare in attività. Ma trattare una singola decisione come l’unico indicatore importante per il processo di vendita e coinvolgimento più ampio è sorprendentemente miope.

Il Funnel tradizionale, basato sul modello AIDA, rappresenta la vecchia mentalità del marketing: transazionale e di volume. Spingere il maggior numero possibile dei Lead nella parte superiore del Funnel ed esporli a chiamate a freddo, cartelloni pubblicitari e annunci su riviste finché non diventano potenziali clienti e proponendo un prodotto fino a quando i potenziali clienti non si trasformano in clienti.

Il Funnel marketing nel 2020

Come avrai già intuito, il concetto moderno di Funnel non è composto da quattro passaggi e non si ferma improvvisamente all’acquisto.

Sviluppare un Funnel di vendita, significa sviluppare un sistema che ci permette di avere un ritorno positivo sull’investimento (ROI) attraverso un’esperienza coinvolgente su diversi canali e dispositivi, per interagire e coinvolgere potenziali clienti, clienti che non acquistano da un po’ e clienti fedeli.

È difficile strutturare un Funnel di vendita?

Chiunque abbia mai fatto business, in realtà ha già un Funnel. Per Funnel infatti, si intende il processo che un utente percorre per raggiungere un obiettivo importante per un determinato business.

Nel marketing tradizionale, un esempio di Funnel, può essere quello di un bambino al supermercato, il quale una volta arrivati alle casse, vede un Kinder Sorpresa e chiede alla mamma di acquistarlo per lui, perché ha collegato quel prodotto ad un film d’animazione che ha visto di recente.

Mentre nel Digital marketing, un esempio semplice, potrebbe essere quello di un utente che vede una nostra inserzione pubblicitaria, il quale una volta cliccandoci sopra, arriva su una pagina di vendita e acquista un nostro prodotto.

Come capirai quindi, gli obiettivi sono gli stessi, sia che si parli di Digital marketing (online), sia che si parli di Marketing tradizionale (offline).

Gli obiettivi del Funnel marketing sono:

  1. Avere un sistema per avere più clienti ed aumentare le vendite
  2. Far percepire il valore dei propri prodotti e servizi in modo efficace, differenziandoli da quelli della concorrenza, per evitare “guerre di prezzi”
  3. Risparmiare tempo (e soldi) in inutili strategie per generare clienti e vendite

Come acquistano oggi le persone?

Le persone, prima di acquistare, si informano in modo autonomo:

  • Fanno ricerche
  • Cercano di capire se il prodotto è adatto al loro problema/necessità
  • Paragonano i prezzi dei prodotti e servizi che vogliono acquistare
  • Verificano cosa dicono gli altri del prodotto o dell’azienda

Per questo motivo, oggi più che mai, sono sempre più importanti le cose che si fanno prima di entrare in contatto con il cliente, che ciò che si fa durante la vendita.

Di conseguenza, se le persone non trovano un’attività o questa non cattura la loro attenzione con un messaggio efficace, non solo nessuno comprerà da quell’attività ma nessuno entrerà nel suo sito, funnel o negozio.

Raramente però si vende a “freddo”, difficilmente una persona che arriva su un sito classico acquista a freddo un prodotto o un servizio. Bisogna fare in modo che la gente capisca che siamo la soluzione che cercava e ritorni sul nostro sito nel momento in cui è pronta ad acquistare.

I Funnel sono sistemi composti da un insieme di elementi che hanno lo scopo di creare una relazione, educare e/o far vivere all’utente un’esperienza tale da portarlo alla conversione nel modo più automatico possibile. L’insieme di elementi è composto da:

  • Pagine web
  • Landing Page
  • Canali social
  • Video
  • Email automatiche
  • Articoli di blog
  • Offerte
  • Recensioni
  • PDF
  • Leve persuasive
  • SEM
  • Tool

Le 3 macro fasi del Funnel marketing.

Una buona strategia di marketing, si sviluppa principalmente in 3 macro fasi:

  1. Traffico
  2. Conversione
  3. Ottimizzazione

Non è mai stato così facile generare traffico come al giorno d’oggi. Il traffico infatti è un bene comune, una sorta di commodity.

Al giorno d’oggi anche ragazzini di 14 anni raggiungono esattamente l’audience che desiderano con una precisione incredibile.

Comprare traffico attraverso l’advertisement non è mai stato così semplice ed economico come al giorno d’oggi. Il mercato del traffico è composto da:

Funnel marketing | Fonti di Traffico

Hai notato qualcosa in comune?

Sono tutte app e siti che probabilmente visiti tutti i giorni. Ed è proprio per questo motivo che al giorno d’oggi l’acquisto di traffico non può essere considerato un problema.

Qualora l’argomento traffico ti interessasse e volessi approfondire, ti consiglio di leggere il mio articolo Facebook Ads vs. Google Ads: quale scegliere per la mia attività.

La conversione è la fase nella quale il sistema progettato raccoglie le azioni che si voleva fossero compiute dagli utenti, alcuni esempi di conversione sono:

  • Raccolta di email (List building)
  • Visione di un video (Facebook, Instagram, Linkedin o YouTube)
  • Atterraggio su una determinata pagina (Sito Web, Landing Page, Ecommerce)

L’obiettivo principale della fase di conversione è ottimizzare al meglio ogni singolo euro di investimento per arrivare al più presto al Break Even Point, per poi avere clienti a costo zero e successivamente aumentare profitti e il ritorno sugli investimenti.

L’ottimizzazione è successiva alla conversione, più dati si riescono a raccogliere e più si ha la possibilità di ottimizzare.

In questa fase, vengono analizzati i risultati e valutati i potenziali miglioramenti, permette di capire veramente cosa va, cosa non va e cosa poter fare. Questa fase, anche se apparentemente noiosa, serve per ragionare su dati concreti, per ottimizzare i profitti e per ridurre il tempo di lavoro.

Perchè è importante riconvertire chi ha già acquistato?

Ci sono solo 3 modi per aumentare il fatturato di un business:

  1. Aumentare il numero di clienti
  2. Aumentare la spesa media dei clienti
  3. Aumentare il numero di acquisti dei clienti

Quindi, se un utente che abbiamo acquisito con l’advertising acquistasse altre volte dopo il primo acquisto, sarebbe più facile migliorare il proprio profitto.

Chiunque ha un’attività, sa che un business, non trae vero beneficio dai suoi clienti, ma dai suoi clienti ricorrenti. Secondo alcune ricerche, è 7 volte più costoso acquisire un nuovo cliente rispetto a riconvertire uno esistente. Inoltre, solitamente i clienti fidelizzati acquistano il 33% di più di un nuovo cliente.

Detto questo, se si vogliono ottenere risultati con il Funnel marketing, bisogna:

  1. Sviluppare un Funnel che porti a Break Even Point il prima possibile
  2. Portare i clienti ad acquistare più volte e con cifre maggiori
  3. Sviluppare diversi Funnel in base alla fase in cui si trova un potenziale cliente (scala dei valori).

Il concetto della scala dei valori è quello di pensare ad un business come ad una scala dove più si sale per dare prodotti/servizi di valore al cliente, più aumenta il prezzo. Questa scala facilità:

  1. La riduzione della spesa media per l’acquisizione dei clienti
  2. L’aumento di valore dei prodotti e servizi offerti (in modo da aumentare il valore della transizione)
  3. L’aumento della durata di “vita” del cliente (Customer Lifetime Value), portandolo ad acquistare più prodotti o servizi per aumentare i profitti sullo stesso cliente

Di solito, nei gradini più bassi di una scala dei valori, ci sono quei contenuti/prodotti/servizi che facilitano la trasformazione di un utente in cliente. Lo scopo di questa fase è quello di costruire un database di persone interessate al nostro business a costo zero.

Un esempio lo stai vivendo in questo momento sulla tua pelle, cioè questo articolo 🤪

Una volta finito di leggerlo, forse per te sarà più facile capire cos’è il Funnel marketing. Forse, una volta “consumato” questo articolo, rifletterai su come applicare questi concetti nella vita di tutti i giorni. E se sei un imprenditore, probabilmente ora ci sono più possibilità che un utente come te, che ha visitato il nostro sito, senza probabilmente conoscerci, si trasformi in un nostro cliente.

E se questo non basta? Allora ci verranno in aiuto i gradini successivi.

Nei gradini intermedi, è opportuno proporre prodotti/servizi di valore intermedio che conquistino la fiducia dei clienti ed “accompagnino” il cliente verso i nostri prodotti/servizi più costosi o esclusivi.

Questi gradini sono perfetti per proporre prodotti/servizi a pagamento, dall’alto valore percepito per il cliente ma con una fascia di prezzo ancora intermedia per il proprio business.

Nei gradini più alti della nostra scala di valori, probabilmente ci saranno quei prodotti/servizi che fanno parte del nostro core business (oppure hanno una maggiore marginalità).

Il vero segreto della scala dei valori è che bisogna avere un Funnel dedicato per ogni scalino che cerchi di far compiere l’azione specifica di quello step. Raramente con un singolo Funnel si raggiungono crescite importanti.

Non esiste un unico tipo di Funnel, solitamente questi però, a seconda che un utente abbia già acquistato o meno da noi, si dividono in due categorie principali:

  1. Funnel di front-end: prodotti/servizi offerti prima del primo acquisto
  2. Funnel di back-end: prodotti/servizi dopo il primo acquisto

Conclusioni

Anche se mi piacerebbe andare avanti a parlare di Funnel, per facilitarti, abbiamo deciso di dividere i nostri primi 3 articoli sul Funnel marketing in questo modo:

  1. Introduzione al Funnel marketing
  2. Funnel marketing: il nostro metodo in 8 step
  3. 5 tipi di Funnel per il tuo Business

Spero che questa nostra piccola introduzione al Funnel marketing ti sia stata utile.

A presto.

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